Дмитрий Калаев: «Стартап-проект не очарует инвестора лишь наличием ИИ»
Что происходит с венчурными инвестициями в России: во что вкладываются, какие стартапы инвесторы даже не рассматривают и лопнет ли пузырь ИИ — все эти темы «РБК Тренды» обсудили с Дмитрием Калаевым, директором «Акселератора ФРИИ»
От ориентации на потребителя до ставки на крупного клиента
РБК: Судя по исследованию Московского инновационного кластера, 68% стартапов в столице запускаются на собственные средства. Почему так происходит и как было раньше?
Д. К.: Рынок сильно изменился: в начале 2010-х проекты были ориентированы на потребителей, то есть большинство стартапов создавали b2c-продукты. Этому способствовали хайп вокруг соцсетей и мессенджеров, а также доступность денег на ранних стадиях — инвесторы заходили в проекты даже в стадии MVP («минимально жизнеспособного продукта» — от англ. Minimum Viable Product. — РБК) и без выручки.
Сегодня ситуация обратная: 70–80% новых команд работают в b2b-сегменте. А инвесторы сразу хотят видеть первые результаты: обычно порог для входа — около 1 млн руб. выручки в месяц. B2b может этого достичь одним контрактом с крупным клиентом, а b2c — через тысячу пользователей и столько же (или больше) касаний воронки продаж. Такой масштаб в условиях ограниченного финансирования собрать трудно, потому b2c-стартапов теперь мало.
Десять лет назад почти все проекты стремились привлечь инвестиции: на конференциях технологических предпринимателей 80% участников поднимали руку на вопрос об использовании фандрайзинга. Сегодня же таких стартапов не больше 10%. Основатели объясняют: инвесторов мало, привлечь их сложно, проще сразу зарабатывать на клиентах. То есть можно выстроить логическую цепочку: инвесторов стало меньше — стартапы реже ищут деньги, спрос падает — и инвесторов становится еще меньше.