Как сохранить доходность в кризис
Генеральный директор группы компаний «Эркафарм» Анастасия Карпова поделилась с РБК рецептом успешной работы аптечных сетей в период пандемии
Группа компаний «Эркафарм» успешно управляет 1062 аптеками, ежемесячно обслуживая более 7 млн покупателей. Удержать лидирующую позицию и сохранить выручку в период пандемии нам помогли три составляющие.
1Онлайн–продажа и доставка
В 2020 году в России вступил в силу закон о дистанционной торговле лекарствами, и группа компаний «Эркафарм» первой в стране получила лицензию на осуществление онлайн-продаж.
У всех основных брендов «Эркафарм» есть интернет-представительства и мобильные приложения, которые содержат адаптивный интерфейс, удобный контекстный поиск и круглосуточную поддержку клиентов.
- Фокус — на сервис и время: совместно с партнерами мы единственные, кто осуществляет доставку в течение часа. Быструю доставку могут обеспечить только аптечные сети с большим количеством офлайн-точек.
- Сейчас доля выручки онлайн в общем товарообороте — 10%, до конца года прогнозный рост — 15%.
2Собственные торговые марки
Собственная торговая марка (СТМ) — торговая марка, владельцем которой является розничная сеть. У нас нет задачи полностью заместить бренды, в ситуации конкуренции и кризиса СТМ обеспечивает возможность предложить низкие цены на лекарства — мы даем покупателю выбор.
Результаты «Эркафарм»:
- 1100 товаров и 73 самостоятельных брендов;
- топ-3 категории — витаминные комплексы, пробиотики и хондропротекторы;
- доля в выручке за 9 месяцев 2020 года — 11%, а доля в валовой прибыли — 47%!
В прошлом году мы первыми запустили собственные бренды лекарственных средств в основных категориях.
В линейке 38 брендов, включая зонтичный бренд «Эркафарм».
3Персонифицированные коммуникации
Мы управляем отношениями с клиентами при помощи CRMсистемы (Customer Relationship Management) и обеспечиваем максимально комфортное взаимодействие с брендами.
Программа лояльности «Эркафарм»:
- база лояльных клиентов — более 6,7 млн человек;
- доля в товарообороте — 80%, в чеках — 70%;
- средний чек по карте лояльности — 1000 рублей, что в два раза выше, чем средний чек по сети.
Наша СRM-система позволяет управлять клиентским опытом на всех этапах жизненного цикла и повышает эффективность маркетинговых кампаний, сокращая при этом затраты на коммуникацию. Мы анализируем историю покупок и предпочтения покупателей, благодаря чему средний отклик на рекламную коммуникацию превышает 7%.
Фото: Эркаф