Анастасия Сартан дважды придумала бизнес на моде

Telegram-стилист

Анастасия Сартан дважды придумала бизнес на моде

Текст Ирина Юзбекова

Перед отъездом в Кремниевую долину Анастасия Сартан построила в России одежного ретейлера TrendsBrands с оборотом $20 млн. В США у нее новая задача — заставить миллионы людей по всему миру спрашивать «что мне сегодня надеть» у робота-ассистента Epytom

31-летняя Анастасия Сартан всегда любила шопинг. Во время участия в студенческой программе по обмену Work&Travel она работала помощницей дизайнера в Нью-Йорке. После возвращения в Москву устроилась на работу в шоу-рум Ekepeople, который начинался в маленькой квартире на Курской, а вырос до ангара на Ленинском проспекте. Сартан напрямую связывалась с продавцами одежды в Азии, Китае и США и перепродавала их вещи в Москве. «Нам не приходилось тратить деньги на услуги посредников и поездки в шоу-румы, а одежда у нас была значительно дешевле и лучшего качества, поэтому она стала популярна», — объясняет Сартан успех проекта.

Копия Asos

В 2011 году Сартан разошлась с партнерами по Ekepeople и решила открыть собственный онлайн-магазин. Часть команды Ekepeople ее поддержала, и предпринимательница создала компанию TrendsBrands — продавца вещей российских и зарубежных дизайнеров, рассчитанных на модную молодежь. От бывших партнеров по условиям «развода» она получила $10 тыс. На эти деньги Сартан запустила сайт, а также договорилась о продажах в ТЦ «Цветной», где в самом начале у компании был небольшой закуток в подвальном этаже.

Изначально TrendsBrands позиционировала себя как российский аналог Asos, крупного британского онлайн-магазина одежды и аксессуаров. Хотя на тот момент у Asos не было даже версии сайта на русском языке, до 8% продаж ретейлера приходилось на Россию, оценивает Сартан: «Покупатель сам их нашел благодаря большому выбору одежды по низким ценам». Основательница TrendsBrands строила бизнес «интуитивно, на коленке», пока на одной из отраслевых конференций не познакомилась с партнерами инвестфонда AddVenture Сергеем Карповым, Натальей Симоненко и Максимом Медведевым. Те заинтересовались концепцией «русского Asos». «Они сидели со мной днями и ночами, чтобы вытащить из моей головы финансовую модель бизнеса», — смеется Анастасия. В ноябре 2011 года TrendsBrands привлекла $1 млн инвестиций от фонда Kite Ventures и ru-Net Леонида Богуславского — они сделали более выгодное предложение, чем AddVenture.

«Мы начали масштабировать бизнес: в начале объем продаж исчислялся тысячами долларов, после вырос до десятков и сотен тысяч долларов», — вспоминает Сартан.

С ростом продаж накапливались и проблемы, связанные с логистикой. «Сложно было доставить товар пользователю так, чтобы для него это стало приятным опытом», — сетует Сартан.

Вскоре Анастасии удалось познакомиться со своим заочным бизнес-наставником — основателем Asos Ником Робертсоном. Сартан дожидалась в аэропорту рейса в Лондон: английский бренд винтажной одежды и аксессуаров Beyond Retro, продававшийся в TrendsBrands, пригласил ее на стажировку. И решила наудачу написать Робертсону электронное письмо: его адрес она «вычислила» по структуре других личных «ящиков» сотрудников Asos. В письме предпринимательница призналась, что делает похожий проект в России и мечтает о встрече. Она не надеялась на ответ, но, к ее удивлению, Робертсон ответил уже через пару минут: «Ваш сайт выглядит практически так же, как наш, не лучшее обстоятельство для начала знакомства».

Но своего Сартан добилась, и очная встреча прошла уже в дружелюбной атмосфере. Более того, представители Asos с ходу предложили купить российский аналог. «Предложение на тот момент было неинтересным, но после этого Робертсон и его коллеги приезжали в Москву: мы сидели в клубе «Солянка» до поздней ночи, я знакомила их с сотрудниками [медиахолдинга] Lookatme, показывала, что из себя представляет наша молодежная субкультура», — с улыбкой вспоминает Анастасия.

В 2013 году TrendsBrands получил дополнительные $4 млн инвестиций. Французский венчурный фонд Ventech вложил $3 млн, еще $1 млн добавили текущие инвесторы. В тот момент выручка компании составляла $10 млн. По итогам 2012-го средний чек достигал 4,5 тыс. руб., а количество уникальных посетителей trendsbrands.ru превышало 30 тыс. в сутки, писал «Коммерсантъ» в феврале 2013 года.

Сартан, которая на первых порах в компании занималась «буквально всем», с расширением бизнеса сосредоточилась на закупках и маркетинге и все глубже погружалась в технологическую повестку: «Я увидела, что огромная фешен-индустрия технологически не подкована». Сартан поставила себе задачу опередить всех конкурентов в оптимизации бизнеса за счет инноваций и «очень увлеклась этой темой». И вскоре закономерно захотела перебраться в Кремниевую долину.

С советом директоров TrendsBrands Сартан договорилась об условиях расставания (их Анастасия не раскрывает) и самостоятельно занялась поисками преемника на посту гендиректора. Процесс ухода занял около года, и в начале 2015-го Сартан вместе с мужем прилетела в Калифорнию. Развитие бизнеса TrendsBrands после своего ухода Сартан не комментирует. Согласно данным СПАРК, с 2012 года 100% долей компании принадлежало кипрской RF Online Media Group Limited, а с 2018-го единственным акционером стал Кирилл Литвиченко. Связаться с ним журналу РБК не удалось. В 2016-м TrendsBrands получила выручку 165,5 млн руб. и прибыль 2,8 млн руб.

«Лук» с хиджабом

Первые полгода переезд казался «идиотской задумкой», Сартан даже рассматривала сценарий возвращения в Россию. «Когда человек на довольно большом рынке достиг успеха, ему приходят предложения как об инвестициях, так и от потенциальных работодателей, кажется, что ты профессионал самого высокого уровня», — говорит предпринимательница. В Долине ей пришлось свыкнуться с другой мыслью: «Ты никого не знаешь, ничего не умеешь, тебя никто не считает профессионалом — в США весь опыт, полученный за рубежом, не котируется».

Освоиться помогли друзья. В Калифорнии сформировалась русскоязычная тусовка из Восточной Европы — семья основателя фонда Gagarin Capital Николая Давыдова, семья основателя авиакомпании Dexter Антона Генералова, инвесторы и братья Даниил и Давид Либерманы, бывшая глава пиар-службы Mail.Ru Group Ксения Чабаненко идругие. Когда собирались вместе, говорили про технологии, бизнес, «большие идеи» — именно этого Сартан не хватало в Москве: «Такой потенциал для развития для себя невозможно найти больше нигде в мире».

В тот период предпринимательница и придумала новый стартап Epytom — личного ассистента на базе искусственного интеллекта (Artificial Intelligence, AI). Сервис советует, как стильно сочетать вещи из гардероба пользователя. «Мы не называем Epytom чат-ботом, потому что это будет мультиплатформенный продукт», — уточняет Сартан.

Сначала Epytom появился в Telegram. «Когда мы тестировали идею, написали сотню так называемых «луков» — идей, как одеться, — и отправили их выборочно через чатбот. Тогда еще не было технологии AI и мы не знали, как персонализировать советы», — вспоминает Анастасия. Вскоре она познакомилась с другими сооснователями Epytom — Марианной Милкис, которая стала соавтором текстов для Epytom, и Алексом Совой, который возглавил разработку и R&D.

В апреле 2016-го Сартан написала пост в Facebook (соцсеть признана в РФ экстремистской и запрещена) о создании роботаассистента, который может порекомендовать, что надеть. В первый день число подписчиков достигло 30 тыс. Это были пользователи со всего мира, в том числе с Ближнего Востока: одна из самых популярных просьб была добавить образы с хиджабом, вспоминает Сартан.

После успешного запуска она увидела, что рекомендации, которые бы понравились пользователю, должны быть основаны на информации о том, где он живет, какой стиль предпочитает, какой ведет образ жизни, какой у него цвет кожи и даже фигура. Поэтому предпринимательница начала искать AI-специалистов. Было непросто: разработчики — в основном мужчины, тема моды им не близка, жалуется Сартан.

«Подкупить» разработчиков удалось уникальным объемом данных, которые собрал Epytom. В начале 2017 года «модный ассистент» появился в приложении Facebook (соцсеть признана в РФ экстремистской и запрещена) Messenger. Перед этим стартап выиграл грант программы для мобильных разработчиков FbStart на $30 тыс. Деньги потратили на оплату хранения данных и эксперименты с Facebook (соцсеть признана в РФ экстремистской и запрещена) Ads.

На первых порах разработку поддержали друзья Сартан — $100 тыс. в проект инвестировали супруга Николая Давыдова Марина, руководитель направления виртуальной реальности в Google Андрей Дороничев и еще один инвестор, имя которого не раскрывается. По данным Crunchbase, среди инвесторов Epytom также фонд Founders Fund, сооснователь которого — легендарный венчурный предприниматель Питер Тиль. Анастасия планирует привлечь еще $1 млн, но подробностей не раскрывает.

«Я вкладываюсь прежде всего в человека, а не в проект», — рассказал журналу РБК Андрей Дороничев. — Настя это человек, который будет фигачить до конца, она увлечена своим делом, ее не остановят никакие сложности. Это самое важное качество любого фаундера, потому что стартап это череда неудач, которая иногда завершается удачей». Сам инвестор не пользуется сервисом, но поклонницей Epytom является его супруга. Проблема «что мне сегодня надеть» волнует ежедневно около 80% всего населения, поэтому получить ассистента, который поможет с решением, «круто», уверен сотрудник Google.

Главным конкурентом Epytom Сартан называет новую разработку Amazon — устройство Echo Look, которое появилось в начале 2017 года. Оно представляет собой небольшой гаджет с камерой и микрофоном, который может сделать фото пользователя и посоветовать на основе рекомендаций экспертов и искусственного интеллекта, какой из двух нарядов выбрать. «Echo Look решает схожую проблему другим путем», — говорит Анастасия.

Задача Epytom на 2018 год — расширить аудиторию (сейчас она составляет 1,5 млн человек) за счет появления на новых платформах, в том числе голосовых — Google Assistant, Google Home, Alexa, iOS и Android. «Мы верим, что нашими клиентами могут быть сотни миллионов пользователей», — оптимистична Сартан.

Сейчас половина клиентов робота-стилиста — мужчины. Женщина может посоветоваться с подругой, что купить или надеть, а мужчины такой возможностью не пользуются, объясняет Сартан. Средний возраст пользователей — 18–24 года, большинство живут в Азии (около 50%), США — только второй рынок для платформы. Есть пользователи и из Австралии, Англии, Европы и России.

Монетизировать проект основательница планирует с помощью комиссии, которую будут платить бренды за партнерство или рекламу внутри продукта. Для пользователя Epytom всегда будет бесплатным, обещает Сартан. Недавно в продукте появилось первое тестовое размещение — реклама бренда одежды из Калифорнии Betabrand. Результатами Сартан более чем довольна: «CTR составил 5–7%, конверсия в продажи — 1,5%. Мы понимаем, что при масштабировании цифры будут менее красивыми, но это уже показывает наш потенциал, мы очень таргетированно доставляем информацию», — радуется предпринимательница.

80% рекомендаций робота-ассистента Epytom нравятся пользователям

1,5 млн пользователей составляет аудитория робота-ассистента Epytom

5 млн сообщений знает нейросеть Epytom для формулировки рекомендаций

1/3 пользователей Epytom получают комплименты по поводу стиля, подобранного роботом-ассистентом

50% пользователей Epytom — мужчины

Источник: данные компании

Объем мирового рынка чат-ботов, прогноз роста